建户型、做定制、坚持通用SaaS，国产软件“佼佼者”酷家乐做对了什么？

中美摩擦这两年，工业软件和芯片成为同时击中中国制造的“软”“硬”两把利剑。

国产工业软件落后并不从头始，上世纪80年代后期至90年代中期，包括CAE等核心领域的国产自主工业软件曾有一段小阳春，可因为缺乏持续的资金支持和商业转化，而败给了更成熟的国外软件和盗版软件泛滥使用的环境。

工业软件的生命力在于与工业需求的深度融合和应用数据的大量积累。随着中国制造由量向质的跃迁，市场需求和数据积累重新堆起软件孵化培育的土壤，一批咬牙坚持的国产软件企业已经开始崭露头角。

酷家乐就是这样一家总部在浙江杭州的云设计软件。

如同基于强大算法的国产短视频社交平台，因为精准洞悉目标用户的需求，而全球走红。酷家乐也凭借着高性能计算渲染引擎、空间认知与人工智能技术、分布式三维大数据与多媒体数字信息处理集群为技术核心，在平台上线后的8年内，不仅国内市场覆盖率超过70%，让家居企业实现从设计、营销到生产、施工的数字化操作；更是在国外开疆拓土，包括美国、加拿大、韩国、日本在内的近20个国家和地区都有酷家乐的企业级客户，全球180多个国家和地区都遍布着COOHOM（酷家乐国际品牌）设计师的身影。

数据显示，酷家乐目前拥有总注册用户2500万，其中设计师用户800万，合作品牌企业超20000家。

少为人所知的是，酷家乐曾经错失过许多“风口”，例如社区形态的中国版HOUZZ，家居界的电商平台等。无论是来自外界资本的引导还是To C赛道的诱惑，最终还是无法阻挠酷家乐回归到软件本身。群核科技（酷家乐）联合创始人兼董事长黄晓煌曾表示，“技术是我们最擅长做的，做自己擅长且喜爱的事能更专注，我们会一直坚持做SaaS软件，把信息化、智能化这个点做到极致”。

酷家乐的自信和专业底气，让它喊出了「定义下个时代的CAD科技，去追回中国工业软件失去的30年」的口号。这个底气的背后，是酷家乐过往八年艰苦的软件开发史。

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“小黑屋”奋战六十天，走出战国时代

互联网与传统行业的重塑融合总能带来新的机遇，2014-2016年家居行业也掀起了互联网家装的“狂欢”，因为家居家装设计生长于此，设计软件在那个时候更多被笼统归为是互联网家装的一份子。

投资机构上百亿元资金的催化，涌现了爱福窝、圆方、墙纸秀秀、轻而易举等各种设计软件，整个行业“百家争鸣”。因赛道相同，业务同质，相互间难分伯仲。

2015年前后，行业出现了全屋定制的一条新赛道，软件阵营面临艰难抉择：选择做全屋定制功能，成功了道路就会更为开阔；不成功落得一地鸡毛，更可能就此一蹶不振。这个过程中，酷家乐果敢跑了出去。

要知道，家居行业全屋定制风潮的兴起并非偶然。在消费端，80后90后成为消费的主力担当。模板化的成品家具已经不能满足年轻人的个性化需求，而根据家庭空间设计的定制家具，能最大化利用空间布局，设计更加人性化和个性化；在产业端，“产大于销”的市场格局加剧了竞争态势，众多品牌企业和经销商纷纷转行，零库存和高毛利的定制家居就成了香饽饽。

家居制造行业的“土壤”在变化，生长于其上的云设计软件也需要随之变革。那时，酷家乐几百人的产研团队中，已经有一些具备这样意识的研发和产品人员，吴锴亮就是其中之一。他在美国亚马逊工作了近6年，是供应链领域的专家。2015年9月，吴锴亮回国，以创业的心态加入酷家乐；12月，他挑起了对接全屋定制企业博洛尼的重任，开发酷家乐全屋定制软件功能。

这场夹杂着同侪竞争、客户服务、研发创新等多重目的任务，压力不小但没有一方想输。2015-2016年，全屋定制行业竞争者大量涌入，博洛尼想要保持行业领军地位，就不得不“另辟蹊径”。

眼见同行都开始借助工具提升效率，博洛尼决定押宝全屋定制软件，甚至把与酷家乐的合作，提升到了公司最高的战略级别。2016年11月，两家公司明确了冲刺终点线：来年1月博洛尼全国经销商大会上，就要展示这款全屋定制软件。

“工期不到两个月，上来就是死磕需求的真枪实战。”吴锴亮说。

酷家乐的全屋定制并非零基础，然而由于行业经验不足，「计划要做iPhone，结果跑到了黑莓方向」吴锴亮自嘲道。“而国产同类软件相较国外成熟软件的差距，也有堪比iPhone 3GS和到iPhone 7、 8在使用体验和产品功能上的鸿沟。”

十个人上下的研发、两三个运营实施、算上吴锴亮两个产品经理，这就是酷家乐最初全屋定制的团队成员。他们把一个面积较大的会议室变成了封闭作战的“小黑屋”，逐一死磕博洛尼给过来的数百个研发需求，一个长达十数页的LIST。

“需求密集的时候，不少员工自发加班，甚至周六日也到公司来。大有不达目标不罢休的态势。”吴锴亮则和另外一个产品经理轮番出差，飞到北京博洛尼总部，对齐需求、更新LIST表。

2017年1月6日，酷家乐全屋定制软件终于上线，双方团队拍掌相庆，这款软件在博洛尼内部被称为“神器”。博洛尼全国经销商大会后，“神器”项目在全国门店落地推广。

“神器”颇显“营销味”的意识形态，但掩盖不了它的实力。数据显示，使用酷家乐全屋定制软件的2年时间，博洛尼全国门店的进店成交率从10%提升到50%，生产成品率从83%提升到99%，而且博洛尼吴江工厂成本下降60%，净利润再增长产值的8%。

目前，博洛尼全屋定制软件的培训课程仍被叫做“神器培训营”。

吴锴亮在创见峰会上演讲

这一战显然奠定了酷家乐在云设计软件领域全屋定制领域的信息化深度，也与同时期还扎堆前端设计营销的同类软件拉开了竞争身位，更重要的是，以酷家乐为代表的云设计软件开始更深层次替代传统意义上的国外PC软件。

在酷家乐全屋定制软件出现之前，定制企业用的大多是Kithendraw、2020等国外橱柜定制设计软件，不过软件版本迭代缓慢，来自中国企业的诉求更难传递到研发团队的耳中，也就自然给了酷家乐等新生代国产软件的一个追赶之机。

02

一次悄无声息的护城河战役

现在看来，转型全屋定制是酷家乐发展史上的转折点，而在更早的时间，作为一款云原生的国产设计软件，酷家乐也跨过不少里程碑。

公司“元老”33号员工付铖，2013年就加入酷家乐，他经历了酷家乐从灵感、代码演化到产品搭建、再到SaaS解决方案形成的全部阶段。

在他记忆中，市场初期设计软件“万马奔腾”，酷家乐领先于同行的决定性动作之一，是选择用众包的形式来构建户型图图库。

众所周知，户型图是家居设计的场景“底稿”，有了真实的户型图，设计师就可以直面消费者提供设计服务。而用众包的形式来累积户型图，则是得益于酷家乐当年走过的“弯路”——尝试中国版HOUZZ时，让酷家乐接触到了大量的C端用户。

比如，酷家乐的相关百度贴吧、微信群中就活跃着不少设计师甚至是业主用户。“我们试探性地发布了画户型图的招募信息，没想到一呼百应。短短时间就有几百个愿意画户型图的设计师来报名”，付铖说道。

群众的力量垒起了酷家乐最初的结构化户型数据库。“10个月的时间，我们就完成了同行需要花费两三年才可完成的户型库量。”付铖说。

付铖在与工程师讨论技术方案（左一）

当设计素材越来越多的时候，网络效应就显现出来了。这也是技术世界追求的第一大影响力。直白说，当酷家乐平台拥有全国90%的户型图和4000万模型素材，其他的平台素材数目远不及此，设计师更愿意用谁？当然愿意用酷家乐。

技术是酷家乐最牢固的起始优势，网络效应则具有一种精妙的锁定效果，其中的奥妙是，用户不会轻易离开这个生态网络。

这一时期，酷家乐做的另一次关键决策，是在SaaS 通用化和个性化的发展道路中，选择了通用化而不是个性化。“作为新创立的SaaS企业，我们需要扎实数据基座及标准化的产品架构，也希望通用型功能能为更广泛的中小企业服务。”群核科技（酷家乐）联合创始人兼CEO陈航说。

酷家乐对通用SaaS的坚持不无道理。一方面，SaaS打破了传统软件的高成本使用门槛，其本身高效用和经济性的特点，决定其最适合的目标客户就是中小企业。另一方面，通用型的SaaS产品更容易实现规模化，像SaaS行业的老大哥，市值千亿美元的Salesforce也是做通用SaaS起家，后来慢慢才转向解决方案以及大客户的一些定制化需求。

重要的是，工业软件除了姓“软”以外，更姓“工”，要与行业结合在一起。“我们也不接地气过。”付铖回忆说，“依据产品思维，我们曾经理所当然地把设计工具单一化分类，例如顶墙、吊顶、地板工具，分门别类地条理呈现。深入到市场，才发现毛细血管网状般分布的经销代理商，往往门店内同时卖着多个品类、甚至同一品类的多个品牌。”

作为一款成长中的国产软件，酷家乐有足够的警觉审视自己离业务是否疏远了，几乎所有的产品功能都因为客户需求而生。客户访谈一结束，产研团队就及时修正了业务逻辑，把当时的顶墙、吊顶、地板工具合并为符合行业使用习惯的一整套硬装设计工具。

03

BIM技术赋予酷家乐的功能尖刀

酷家乐如今在全国有三个研究中心：杭州研发中心、上海黄浦研究院和成都天府工程院。他们间存在产研重心的区分，尤其是上海黄浦研究院，主攻国际化业务和BIM方向。因为上海外资企业云集的地理优势和产业资源，酷家乐招募到了很多有丰富研发经验的技术大牛，其中就有前Autodesk Revit研发团队BIM专家万进舟。

2018年5月甫一入职，万进舟就遇到了不小的挑战，一方面，酷家乐上海研发团队尚未组建完成，“拧成一股绳”还需时日；另一方面，彼时不少家居上市公司与酷家乐达成合作，提出了更高的功能要求。其中，志邦家居希望酷家乐能尽快支持施工图在线编辑等。“不光如此，我们也需要补足当时市面上最先进的水电智能设计功能。” 万进舟说。

国产设计软件导出的施工图只能下载到本地后，再调用AutoCAD编辑，市面上并没有可以参考的成熟模式。微妙而艰难的平衡是万进舟那段时间中的常态，他一边搭产品框架，一边招人、从杭州总部抽调人手。如果有合适的形容，就好比“高速路上一边开车，一边换轮胎”。

“压力虽然不小但能听到客户一线的声音”，熟悉外企“高处不胜寒”的人，大多能体会到万进舟的感受。他说，“国外软件成熟度较高，甚至定义了整个行业的标准。相应的，也会呈现‘大公司病’。中小企业通常需要变革自己内部的流程，来配合软件使用的产品逻辑。即便是星巴克这种SKA的大客户，需求响应也至少需要一星期。。”

万进舟和他的新团队跑出了软件的 “中国速度”，同样的开发工作量在外企可能需要一年，甚至更久的时间，在这里，他们只用了三个月。

2018年8月，酷家乐BIM团队上线了施工图2.0（1.0版本于2016年2月上线），成功实现在线修改图纸的功能，不用下载到本地电脑，就可以完成图纸拼接、尺寸标注添加删除等；水电智能设计工具，包括强电三张图（配电系统图、灯控关系图、回路关系图）也同步上线；紧接着，2019年6月正式发布了BIM 1.0版本；2020年1月，酷家乐再度发布酷家乐BIM新版本，包含装企解决方案，水暖电解决方案，装配式装修解决方案，将BIM理念融入家居行业生态，为装修提供全生命周期解决方案。

值得一提的是，在2020年9月，酷家乐推出施工图3.0工具，实现了3D模型与2D图纸的联动，模型更改之后2D图纸实时更新，高度“自动化”，极大减少了模型图纸修改造成的不一致问题。新工具一经推出，就在全屋定制、装企、硬装等多个行业推广开来。

万进舟在“酷+大会”上进行分享

看上去，酷家乐只是攻克下了一个又一个的产研需求，但不要忘记，他已经是跑得最快、最远的一个云设计软件选手。在这条通向家居产业变革的路途上，他从设计到营销、量房，再到施工、竣工结算，串起了整条业务链。相比之下，其他软件仍然簇拥在设计的前端入口，而更多的软件已经在一次一次的行业转型中败走麦城。

技术科研始终是软件突破产业效率沉珂的“利刃”。酷家乐四五百人的研发团队中，还有一支攻坚队伍——KooLab。作为酷家乐前沿技术实验室，KooLab专注探索计算机图形图像学、AI人工智能等全球尖端科研成果，推动大家居行业变革。截至目前，KooLab发表的论文数篇入选CVPR、SIGGRAPH Asia 、ECCV等全球计算机图形学最高水平的顶级学术会议。

国产工业软件强大，利好最多的当属软件所支撑的产业本身。酷家乐合作的2万个品牌企业中，除了有上市巨头顾家家居、欧派、美的等，还有不少细分领域的领跑企业，例如博洛尼、芝华士、靓家居等。他们在数字化战役中拔得了头筹。

2020年9月，有人眼尖的发现，海尔智家联合央视做的直播间，设计师在屏幕前展示设计方案时，所操作使用的软件正是酷家乐。

疫情对家居等制造型企业生产经营的影响颇大。2020年以来，在人们地域隔离，营销受到限制的情况下，不少国际家具品牌也开始使用酷家乐，韩国第一大家居企业汉森家居就是其一。

酷家乐喊出“定义下一个时代的CAD”的愿望并不难实现。这种趋势随着数据的处理和应用，所带动而来的第四次工业革命愈发明朗。以酷家乐为代表的国产软件被视为数字化的源动力，从家居流向公装，再流向建筑、房产在内的全空间行业，也流向北美、欧洲和东南亚等地的制造企业。

正如《移动应用的设计与开发》Brian Fling所说：“精疲力尽的人们看到了创新之路，编写的程序和服务终于能传遍整个地球并改变这个世界”。而黄晓煌说过另一句，“从中国到全世界，我们不会着眼只做一家中国本地的公司，我们希望中国这么好的产品能够服务到全世界。”